הסופרמרקט הוא מלכודת סופר?

2024 מְחַבֵּר: James Gerald | [email protected]. שונה לאחרונה: 2023-12-17 14:07

סופרמרקטים הם ללא ספק סימן לזמננו. והכל נראה נהדר בחנויות החדשות והנוחות האלה. הן בבהירות והן בבהירות, ועגלות מסופקות, וטעימות אוכל מתקיימות, ואף אחד לא ממהר לעשות בחירה, לצאת לטיול, לבחור כמה שאתה רוצה, אבל … בשלב מסוים אתה שם לב לזה, הולך לסופר בשביל שקית יוגורט ולחמנייה, משום מה אתה משאיר את כל תכולת הארנק שם.

לאחר שנכנסת לדברים הנחוצים ביותר, אתה קונה חבורה של דברים מיותרים שאף אחד לא הכריח אותך לקנות. אבל זה לא לגמרי נכון. אתה אפילו לא יכול לדמיין כמה אנשים ברחבי העולם מתלבטים איך לגרום ללקוח להשאיר כמה שיותר כסף בסופר. יתר על כן, לשכנע אותו כי הוא הוא זה שהחליט להוציא סכום זה או אחר על מוצר זה או אחר, ולכן הוא עצמו אשם בפזרנותו.

"מרכז היקום" בתהליך בזבוז כספי הקונים הוא כבר מזמן קנייה אימפולסיבית. היא הדאגה העיקרית, כאב הראש והמטרה הגבוהה ביותר של כל בעל סופרמרקט. הגדלת רכישות הדחפים פירושה להפוך את העסק שלך להצלחה.

כל הרכישות מתחלקות למתוכננות, כלומר חיוניות לקונה: לחם, חלב, בשר, תה וכו ', ורכישות אימפולסיביות, שבלעדיהן אפשר בהחלט להסתדר בלי, אבל אם תציגו את המוצר הזה נכון, תפתו, להפוך אותו לאינדיקטור של שמחה, יוקרה, בסופו של דבר, להתגבר על ערמומיות, ואז …

במרכולים מצליחים מספר רכישות הדחפים מגיע ל -60% ביחס ל -40% מהרכישות המתוכננות.

על מנת להשפיע על הקונה, לדחוף לבצע רכישות אימפולסיביות, יש לברר אילו פלחים באוכלוסייה, מאיזה מין ועושר חומרי, לבקר במרכולים וכיצד הם מבצעים רכישות. התברר ש -40% מהרוכשים הן נשים בכל הגילאים עם הכנסה ממוצעת, 20% גברים עם הכנסה מתחת לממוצע, 15% גברים עשירים, 10% פנסיונרים שנקראים בציניות "שאירים", 10% הם נשים עם הכנסה מתחת לממוצע, ו -5% הן צעירות עם הכנסה מתחת לממוצע, כלומר, תלמידי בית ספר ותלמידים.

כל אחת מקטגוריות הרוכשים האלה עושה את הבחירה שלה אחרת, מתייחסת לפרסום, חידושים, אריזות יארים וכו '. לדוגמה, גמלאים, ככלל, אינם מאמינים בפרסום, כמו לתקשר עם מוכרים, מוכנים להשקיע שעות בחיפוש אחר המוצר הנכון. נשים מתמקדות לעתים קרובות בחידושים, עושות קניות אימפולסיביות, שמות לב לבריאות, לאכילה בריאה, לאפשרות לקשט את עצמן, מה שבא לידי ביטוי במלואן ברכישות שהן מבצעות. גברים עשירים בדרך כלל קונים מזון יקר, מעדנים, אלכוהול, מתמקדים במוצרים של מותגים מוכרים, לא אוהבים להישאר בחנות זמן רב. צעירים מבצעים הרבה רכישות אימפולסיביות, לא מתקשרים עם מוכרים והם לגמרי לא יציבים ביחס לפרסום.

אזורי תשומת לב מיוחדים: גן עדן פירות וצ'אפס צ'ופא סוף סוף

ניתן לחלק את כל חלל אולם הסופרמרקט, במציאות או לפחות נפשית, לשלושה חלקים, שלושה אזורים וירטואליים. יש להתייחס אליהם מבחינת מידת המרחק מהכניסה לחנות. האזור הראשון הכי קרוב לתחילת השביל, השני קצת יותר רחוק, השלישי עמוק למדי. גברים אמידים שנכנסים לחנות למשך 5 דקות לא מגיעים רחוק יותר מהאזור הראשון - הם צריכים הכל בבת אחת והמחיר לא חשוב.מבוקש - בבקשה! - כל המוצרים היקרים ביותר נמצאים באזור הראשון.

אבל עקרות בית מוקפדות ופנסיונרים קנאים שאינם מרחמים על הזמן מגיעים תמיד לאזור השלישי, שבו, ככלל, נמצאים הסחורות הזולות ביותר.

באזור השני המרוחק ביותר, ישנם בדרך כלל מוצרים בסיסיים לשולחן של אדם בעל הכנסה ממוצעת: חלב, חמאה, יוגורטים, גבינות, גבינת קוטג ', ביצים, מוצרים מוגמרים למחצה.

שימו לב לעובדה שסחורות בעלות ביקוש רב הכלולות ברכישות מתוכננות נמצאות לרוב בקצוות שונים של האולם. לחם וחלב הם כמעט ולא קרובים, ובעוד שאתה עובר מאחד לשני, בדרך, תתפתה כמה פעמים לקנות משהו אחר, שלא היה מתוכנן בעבר. אבל אותם מוצרים שאנו קונים לעתים קרובות באימפולסיביות ו"קומץ "בקרבת מקום. בירה ליד צ'יפס, אגוזים, קרקרים, דגים מיובשים. מממ, איך אפשר שלא להתפתות?

האם שמתם לב איך בדרך כלל הטיול שלכם בסופרמרקט מתחיל? מדלפק הפירות, כמובן! "גן עדן פירות" קטן בכניסה הוא אות לרעננות. הוא משמש ערובה לאיכותם של מוצרים אחרים. ופירות בתחילת המסע ממלאים את תפקיד "מגבלות המהירות", שתפקידן להאט את הקונה בכל האמצעים. תן לו לשקול את שני התפוחים שלו, להירגע, ולאט לאט, להמשיך את המסע שלו דרך החנות, להסתכל מסביב בעניין.

איך מסתיים הטיול שלכם בסופרמרקט? כמובן, ליד הקופה! לא יכול להימנע ממקום זה על ידי כל קונה. האזור הנרחב ביותר של רכישת דחפים ממוקם סביב הקופות: מסטיק, סכיני גילוח, ממתקים, צעצועים קטנים וכו '. הדבר המעניין ביותר הוא שניתן למצוא את אותן הסחורות באזורים אחרים של הסופרמרקט, אך הן כפולות בקופה, שוב מושכות תשומת לב. ואיך תוכל להתנגד כאן, במיוחד אם הקו נע לאט, והילד קפריזי ומבקש צ'אפ-צ'אפס. ה"מלכודת "הזו ליד הקופה, שבשפת המומחים מכונה" אזור הפיתיונות ", למרות הגניבה התכופה של פריטי מכירה קטנים, מביאה לסופרמרקט כ -20% מסך הרווח.

פשוט הושיט את ידך

כל מה שהאדם הממוצע, בין 160 ל -180 ס"מ גובה, יכול לקחת בבטחה מהמדף בסופר, מושט את ידו - אלה הם הסחורה שהם רוצים "למכור" לך קודם כל. המחיר שלהם ממוצע או גבוה, המותג מקודם, חיי המדף אינם ארוכים במיוחד. כל דבר שהוא קצת יותר גבוה, ככלל, הוא זול יותר. והמוצרים הכי זולים בדרך כלל לרגליכם. אם תחליפו את הפריטים, למשל, שימו את הזול באמצע והיקר ביותר למטה, מכירות החנות יירדו בחדות.

אופן פריסת הסחורות הוא גם מדע מיוחד. ממלאים עד הסלים העליונים עם צ'יפס ואגוזים יוצרים תחושת רגיעה, מעוררים זכרונות מחופשה עם חברים, ועכשיו: "אני אקח שתי חבילות צ'יפס! איפה יש לנו בירה כאן?" ובקבוקי היחיד עם יינות יקרים על המדפים "מדברים" על בלעדיות, שמעט מאוד אנשים יכולים להרשות לעצמם מותרות כאלה ("למה לא לפנק את עצמך? אנחנו חיים פעם!")

צבעי דמוי

אריזה בהירה תמיד תמשוך תשומת לב, אך לא בהכרח מעוררת רכישה. לכן עדיף צבע וגוון מסוים לכל סוג של סחורה. צבעי פסטל, ורוד, סגול בהיר, לימון, קשורים לאינפנטיליות ורעננות. הם משתלבים היטב בעיצוב מוצרים הקשורים להיגיינה, בריאות, כמו גם צעצועים רכים לילדים. גוונים חומים, בז 'וירוק כהה קשורים לנעימות, והם מושלמים לקישוט מחלקת היין. גוונים קרים "קרחים" מתאימים לקישוט מחשבים ומוצרי בית, אך הם מפחיתים את רמת המכירות במחלקות המכולת. לעומת זאת, הצבעים החמים ברמה התת מודעת לא ימשכו את רוכשי אותם מחשבים.

כאשר מסתכלים על צבעים טהורים ותוססים, מחקרים הראו כי נשים נוטות יותר להימשך לאריזה צהובה ואדומה, בעוד שגברים נמשכים לכחול.

ריחות …

כבר זמן רב ידוע שריחות הקפה, הלחמניות הטריות והנקניקים המעושנים משפיעים לטובה על קונים בסופרמרקט. הם מעוררים תיאבון, גורמים לאשליית רעב ומעודדים אותך לקנות הרבה מוצרים נחוצים ומיותרים. אם ריחות אלה אינם מופיעים בסופרמרקט "באופן טבעי", מרססים אותם לרוב בטעמים מיוחדים.

… וצלילים

שאלת הרקע הסאונד בכל סופרמרקט נפתרת בדרכה שלה. גישה מוכשרת היא בחירת המנגינות בהתאם למשתנה של הקונים ובשעה ביום. בבוקר, בשעה של גמלאים, מנגינות הלהיטים הוותיקים ומבצעי הפופ נשמעות, עד ארוחת הצהריים, כשבני נוער נכנסים, המקצבים הופכים מודרניים יותר, ובערב עדיף מוזיקת פופ קלילה. בכל מקרה, המנגינות צריכות להיות עליזות, אך לא מהר מדי כדי שהלקוחות לא ימהרו לעזוב.

אז מצד אחד, שיפורים במרכולים הופכים את חיי הלקוח לנוחים ובהירים יותר, אך יחד עם זאת, כולנו יודעים שצריך לשלם עבור הנאה. כֶּסֶף. קניות. מספר הביקורים.

למרות ניתן להונות את הסופרמרקט באמצעות העצות הפשוטות ביותר:

1) אל תלכו לחנות רעבים;

2) אם אתה עומד לקנות הרבה מוצרים, ערוך רשימה ואל תסטה ממנה;

3) קח איתך את סכום הכסף שאתה יכול להרשות לעצמך להוציא;

4) אל תתעצלו להגיע לאזור השלישי של הסופרמרקט;

5) תסתכל על המדפים התחתונים - תחסוך כסף;

6) אל תיקח את העגלה אם אתה עומד לקנות מוצר אחד או שניים.

ועוד. על פי הסטטיסטיקה, המספר הגדול ביותר של רכישות אימפולסיביות מתבצע על ידי אנשים בודדים, קצת פחות - על ידי זוגות ללא ילדים, ומעט מאוד לציית לכל הדחפים של משפחה עם ילדים שם (אלא אם הם מקשיבים לצעקות הפרא על סוכרייה על הקופה), ולכן עוד שני עצות:

7) אל תלך לקניות לבד;

8) לאחר שהקמת משפחה וילדת ילד, אתה לא משאיר סיכוי להעשרה מהירה של תאגיד מפלצות אדיב שנקרא רשת סופרמרקטים!